Las cuatro fases para crear tu embudo de ventas inmobiliario

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El funnel o embudo de ventas inmobiliario sirve a las empresas y negocios para generar un proceso que les facilite vender sus servicios, soluciones o productos, comenzando por la captación de clientes como antesala imprescindible de la venta, siguiendo por el cierre de esta y culminando por la fidelización del cliente.

Como es obvio la modalidad de embudo de ventas varía en función de cada tipo de negocio, debiendo en el caso concreto de las agencias inmobiliarias reunir una serie de características que vayan en concordancia con la especificidad de la actividad que ellas realizan.

Así, resulta necesario que el embudo de ventas inmobiliario esté orientado a las distintas etapas por las que un cliente potencial puede pasar durante el proceso de compra/venta de una propiedad, ya sea una vivienda, un local comercial o una plaza de aparcamiento. En un esquema que también resulta aplicable a los alquileres.

De este modo, se trata de crear un sistema que propicie que cualquier usuario que precise realizar cualquier operación inmobiliaria que esté dentro de los targets de negocio y área de influencia de la agencia acabe contratando sus servicios, procurando favorecer además que ese mismo cliente pueda repetir en un futuro y, ya para rematar un círculo virtuoso perfecto, que también nos recomiende a otras personas.

Pero para que todo esto suceda es imprescindible trazar y poner en marcha un embudo de conversión altamente eficiente que abarque las distintas etapas por las que pasa alguien interesado en una determinada solución inmobiliaria hasta convertirse primero en cliente, y después en cliente fidelizado que además nos promociona con base a su buena experiencia.

Para la consecución de este objetivo existen una gran variedad de recursos que pueden usarse a la hora de erigir e ir robusteciendo el embudo de ventas, ya que para ayudar a impulsar las distintas fases del proceso de venta tenemos a nuestra disposición un amplio arsenal que abarca desde estrategias de inbound marketing hasta técnicas de copywriting inmobiliario.

Las cuatro fases para crear un embudo de ventas inmobiliario altamente eficaz

El embudo de ventas de una agencia inmobiliaria ha de propiciar la consecución de cuatro objetivos fundamentales: atraer, convertir, madurar/cerrar la venta y deleitar para fidelizar. Vayamos con cada uno de ellos:

1-Atraer

Para llegar a los clientes potenciales es fundamental hacerse visibles ante ellos, lo que se consigue captando tráfico hacia los sites de la agencia inmobiliaria: web, blog, landing pages, etc. Las estrategias a desarrollar para captar este caudal de visitas son múltiples:

  • Inbound Marketing: conjunto de técnicas orientadas a atraer al usuario de manera no intrusiva, a diferencia del Outbound Marketing. Un ejemplo de herramienta de Inbound Marketing sería el copywriting inmobiliario para los blogs.
  • SEO orgánico y SEO local: optimización de los sites para que Google les otorgue un buen posicionamiento ante determinadas búsquedas de los usuarios.
  • Campañas SEM en Google: anuncios pagados en el buscador, son especialmente útiles para un sector como el inmobiliario en el que hay mucha competencia a nivel SEO.
  • Campañas con Facebook Ads, Linkedin Ads, Youtube Ads, etc.
Atraer en Embudo de Ventas

Evidentemente, cada uno de estos recursos ha de emplearse de acuerdo a las características y necesidades concretas de los negocios inmobiliarios, lo que por ejemplo a nivel de SEO local se traduciría en poner el énfasis requerido en la zona geográfica donde están ubicadas las propiedades que la inmobiliaria tiene en sus diferentes carteras. Mientras que en lo referente a Social Ads, conllevaría la realización de campañas en aquellas redes sociales donde se encuentre el target que nos interesa (por ejemplo una inmobiliaria de lujo puede sacarle mucho partido a Linkedin por el perfil predominante de los usuarios que la utilizan).

2-Convertir

Tras la consecución de las visitas el siguiente objetivo de nuestro embudo de ventas es la captación de leads, esto es de datos tan valiosos como números de teléfono o correos electrónicos de clientes que puedan estar interesados en nuestros servicios inmobiliarios en un momento dado.

Convertir en Embudo inmobiliario


Hay que tener en cuenta que como es lógico estamos hablando de información sensible, que los usuarios no ceden alegremente a menos que vayan a obtener un beneficio tangible. Es decir, algo valioso para ellos, lo que puede ser desde una guía o un ebook gratuitos hasta un webinar u algún otro tipo de ventaja.

En este contexto juegan un papel esencial las landing pages o páginas de aterrizaje que están especialmente concebidas para incitar a los usuarios que visitan los sites a que hagan una determinada acción, que puede ser desde la generación de leads hasta ponerse en contacto directamente con la inmobiliaria.

Dada la importancia de este tipo de páginas es muy importante que se cuiden y afilen al máximo, resultando recomendable utilizar softwares que ayudan a personalizarlas como Instapage o Unbounce.

Igualmente, para saber si la estrategia de generación de leads está funcionando se debe medir la tasa de conversión, es decir cuántas de las visitas recibidas se traducen en usuarios que realizan las acciones pretendidas.

3-Madurar y cerrar

Una vez generado el lead, es el momento de nutrirlo, de preparar al usuario para que esté más predispuesto a contratar los servicios de la inmobiliaria si tiene alguna necesidad que satisfacer, ya sea comprar una vivienda, poner a la venta un inmueble o cualquier aspecto relacionado con el alquiler.

Para ello, el email marketing es una excelente herramienta, ya que si las campañas están bien trazadas tienen la virtualidad de madurar mucho el lead, haciendo que vaya calando en el usuario la percepción de que si alguna vez precisa cualquier servicio inmobiliario quién mejor se lo va a proporcionar que la agencia que le contacta para ofrecerle contenidos relevantes e información valiosa.

En esta etapa, resulta primordial el uso de un buen CRM, esto es un programa de gestión de relaciones con el cliente que nos permita desarrollar un sistema de lead nurturing mediante el envío de correos. En el mercado hay varias opciones interesantes en cuanto a plataformas de este tipo como por ejemplo Autopilot, Sendinblue o Hubpspot.

Por último, la fase de cierre es la más crítica en cualquier embudo de venta, ya sea para negocios inmobiliarios o de cualquier otro tipo, suponiendo en el caso de los primeros la contratación de sus servicios.

Madurar y cerrar
Signing contract. Official document, agreement, deal commitment. Businessmen cartoon characters shaking hands. Legal contract with signature. Vector isolated concept metaphor illustration


Hay que tener presente que los leads que llegan a este punto serán siempre una ínfima parte de las visitas recibidas y una muy pequeña porción de los leads generados, por lo que debemos trazar el embudo de ventas de manera que en cada fase capte al mayor número posible de potenciales clientes, aunque tampoco se pierda de vista nunca el enfoque cualitativo.

Esto exige una constante evaluación, optimización y mejora de todo el proceso, algo que pese a que requiere tiempo y recursos merece mucho la pena por que estamos hablando ni más ni menos que de un embudo que trabaja de manera automática para captar clientes e impulsar las ventas. Lo que no es óbice para que siga siendo muy importante todavía la intervención personal del agente inmobiliario para culminar las operaciones.

4-Fidelización: deleitar

Precisamente el factor humano contribuye mucho al éxito de la última fase del embudo de ventas, la fidelización de clientes, aunque esta siempre se puede impulsar con acciones concretas: boletines premium con información anticipada sobre novedades de carteras inmobiliarias, descuentos especiales en determinados servicios, etc. Como es obvio esta vertiente iría más orientada a ciertos perfiles de clientes, que no serían aquellos que requieren únicamente un servicio puntual, siendo con estos últimos la recomendación a terceros el ámbito de la fidelización más interesante de trabajar.

Fidelización



En cualquiera de los casos se trata de deleitar al cliente para propiciar su fidelización, resultando asimismo muy importante recoger su feedback, que siempre va a ser muy útil ya que si es negativo sirve para mejorar y si es positivo refuerza lo que se está haciendo, pudiéndose emplear además con fines promocionales en los canales de marketing de la inmobiliaria.

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Soy Marcel García y soy un apasionado del marketing online desde los 13 años. Vendía páginas webs en mi vecindario y en mi instituto para costearme todos los cursos para poder aprender más sobre el sector. Tuve la suerte de lanzarme al mercado inmobiliario hace más de 6 años para aplicar todo lo aprendido durante todo este tiempo y hasta hace poco fundé mi propia agencia de marketing digital.

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